Topverkopers en persoonlijkheid
Als het om salesjongens gaat, kan iedereen de clichés moeiteloos opnoemen. Snelle jongens die een fijn pak, mooi horloge en fijne werktijden willen. Als je dan ook nog in een snelle auto van de zaak kunt rondrijden en een leuke omzet kunt draaien, is sales het mooiste vak van de wereld. Nog een paar inkoppertjes: Verkopen is een vak dat je niet kunt leren, het is een talent, een top salesboy kan alles verkopen, of het nu om schoonmaakmiddelen of smartphones gaat en een rappe tong helpt in het omzet draaien.
Hun geheim
Maar kloppen die ideeën wel? Iedereen kent de vele zelfhulp salesboeken, maar hoe zit het echt? InContext heeft er onderzoek naar gedaan. We werden door Mercedes-Benz gevraagd om hun verkopersapparaat onder de loep te nemen. 300-400 mensen, die bij de Nederlandse dealers werken. “Hoe kunnen we de goede mensen houden en de anderen op een hoog niveau brengen?” luidde de vraag. Neem een grote dealer met een groep van tien verkopers. Dan zitten er acht gemiddelde werknemers bij, één probleemgeval en eentje die een dubbele omzet draait. Wij wilden weten wat hun geheim is. Draaien ze meer uren in het weekend, hebben ze een groter netwerk dat ze slimmer gebruiken? Wachten ze niet achter de geraniums maar gaan proactief achter hun klanten aan? Of zit hun persoonlijkheid anders in elkaar?
Juist niet een vlotte babbel
InContext was erg benieuwd naar de resultaten van de tien beste Mercedes-Benz verkopers. Autoverkoop is makkelijk te kwantificeren, dus Mercedes-Benz kon makkelijk een top tien doorgeven. De toppers verschilden niet opvallend van hun andere collega’s; ze konden vlot contact maken, waren gedreven en enthousiast. Maar op één punt zagen we wel een verschil. Terwijl de gewone verkopers een vaak wat ongeorganiseerde manier van werken hebben, waren de toppers meer dan gemiddeld erop gericht om procedures te volgen, details uit te werken, kortom; gedisciplineerd met hun werk bezig. Je verwacht het misschien niet van een salestopper maar die scoort hoog in de persoonlijkheidsfactor Beheersing. Dus juist niet een vlotte babbel maar door de jaren heen een netwerk opbouwen. Niet opportunistisch aan de snelle verkoop denken maar een klant ook weer volgend jaar laten terugkeren.
Facet5 opent de black box
Naar aanleiding van de testen gingen we langere kwalitatieve gesprekken met ze aan. Wat betekende de karaktereigenschap Beheersing in de praktijk? Sommige toppers vertelden dat ze elke klant standaard twee keer per jaar bellen. Als die persoon voor een onderhoudsbeurt langskwam maakte die verkoper altijd tijd voor een gesprek. Aandacht is alles, de klant het gevoel geven dat hij een belangrijke man/vrouw is. Constant je netwerk bijhouden. Komt er een nieuw model op de markt, bel dan de klant of hij wil komen proefrijden. Het draait allemaal om discipline. Een leeg bureau voor je naar huis gaat.
Mercedes-Benz kan deze onderzoeksresultaten gebruiken om haar huidige personeel op te leiden om beter te functioneren. Zorg dat je, ruim voordat het leasecontract afloopt, de klant belt. Houd contact, et cetera. Mercedes kan deze resultaten ook gebruiken om een profiel van nieuwe kandidaten vast te stellen en te kijken of de kandidaten daaraan voldoen. Ze hebben de huidige toppers geïdentificeerd en kunnen nieuwe opsporen. Op langere termijn verbeter je daarmee de kwaliteit van je personeelsbestand. Traditioneel zou je je bestaande personeel als een black box kunnen omschrijven. Met de Facet5 test opent InContext die black box, laten wij de klant erin kijken. De vragenlijst helpt wat vaak vaag is toch te meten en er consequenties aan te verbinden. Facet5 verlost klanten van de waan van de dag. Je denkt dat verkopers veel Emotionaliteit, inlevingsvermogen, moeten hebben maar uiteindelijk kiest iemand bij het kiezen van een lease-auto voor die verkoper die op tijd contact opneemt en netjes zijn zaken afrondt.
