Al is deze vraag wel een beetje ‘geweest’, toch wordt deze -of een soortgelijke vraag- nog vaak gesteld: “hoe zou je mij deze pen/computer/punaise/kat/elk ander kantoor artikel verkopen?”. Vooral in sales zal je deze vraag best tegen kunnen komen
Toen ik zelf deze vraag kreeg vroeg ik, in het kader van ‘beter goed gejat dan slecht verzonnen’, à la Jordan Belfort aan de recruiter om haar naam op te schrijven. En ja, hoe moet dat zonder pen? Die film -Wolf of Wall Street- was immers net uit toen ik deze vraag voor het eerst voor m’n kiezen kreeg. Overigens -goddank- ook de enige keer. Toch kon dit beter. Ik vertel je wat je moet weten om een soortgelijke vraag te beantwoorden.
Wat je ook gevraagd wordt te verkopen, je moet een gevoel van urgentie kweken; jouw target het gevoel geven dat het leven een stuk minder aangenaam is zonder dat object. De echte vraag hier is namelijk: ‘snap jij de behoefte van de klant?’ en niet ‘hoeveel verschillende features van een pen kun jij benadrukken?’. Zorg dus dat je met plezier en enthousiasme de behoeften van de klant aanstipt en niet de gadget zelf. Bekijk goed welk probleem het object voor de klant kan oplossen. Waar dient het object voor en in welke situatie heb je dit nu echt nodig?
Je kunt hiervoor meerdere sales technieken en modellen toepassen en het is een mooi moment om je kennis te showcasen. Je kan bijvoorbeeld het klantgesprek gerichte VOCATIO-model gebruiken om de interviewer te overtuigen, of het AIDA-model. Let er ook op dat je uiteindelijk ook daadwerkelijk afsluit met de verkoop van de pen!
Tot slot misschien wel het allerbelangrijkst: heb er een beetje lol in. Voeg bijvoorbeeld een persoonlijke twist toe. Liggend aan de functie waar je voor solliciteert, zou je bijvoorbeeld nog aan “nazorg” kunnen doen door het vragen of de interviewer op de hoogte zou willen blijven voor toekomstige aanbiedingen.
Wil je meer weten over het AIDA-model en hoe je dit kan toepassen op een motivatiebrief? Lees verder!
