Als Sales Controller ben je de verbinding tussen finance én sales. En dat is soms best lastig. Sales wil vooral verkopen en targets halen, finance vindt al snel dat iets te veel geld kost. Sales control geeft dan de informatie om besluiten te kunnen nemen. Maar hoe zorg je ervoor dat je de business daadwerkelijk helpt? Jos Brugman deelt zijn ervaringen uit de praktijk.
Wat zijn de kosten van een order? Welke klanten wil je als organisatie graag binnenhouden? Voor organisaties is het van belang niet alleen te focussen op de omzet, maar ook op de kosten van het binnenhalen van die omzet. Beheersen van de kosten en sturen op waarde worden belangrijker dan tegen elke prijs omzet binnenhalen. Hier gaan we tevens dieper op in tijdens ons webinar over sales control. Meld je hier aan voor het webinar.
Deze verschuiving van korte naar langere termijn geeft echter ook spanningen tussen sales en finance. Hoe ga je daar als Sales Controller mee om? Wat moet je doen om veel bruikbare inzichten te geven?
1. Rust en regelmaat
Zorg voor de rust in de hectiek van het salesproces. Investeer in een goede verstandshouding met alle betrokken afdelingen en begrijp de verschillende belangen die spelen. Laat zien dat nieuwe inzichten voordelen biedt, ook voor sales. Als accountmanager kun je bijvoorbeeld beter sturen op je tussenpersonen als je weet welke waarde een tussenpersoon binnen brengt. Biedt antwoord op vragen als ‘hoeveel commissie betaal je?’ en ‘hoeveel waarde brengt die commissie op?’.
Creëer ook awareness bij sales over de extra kosten die uitzonderingen in contracten met zich meebrengen. Dit kan bijvoorbeeld door met regelmaat vragen te stellen als ‘wat zijn de extra kosten van deze sale’, en ‘vinden we dat het waard?’. In de praktijk zien we dat veel en vaak in gesprek gaan met de accountmanagers absoluut helpt.
2. Slimme processen
Duidelijke en eenvoudige processen helpen ook. Wie doet wat wanneer en waarom? We zien bijvoorbeeld vaak dat allerlei afspraken met distributiekanalen niet helder in kaart zijn gebracht. Er worden dan elke week commissies betaald, zonder dat er zicht is op de juistheid hiervan. Een goed ingericht controleproces is in het begin even puzzelen, maar geeft wel veel grip.
Ook een strak(kere) monitoring van de uitgaande betalingen kan veel verschil maken voor het inzicht in de geldstromen en de kosten per order. Denk daarbij zowel aan de opzet van het cashflowmodel als aan het verloop van het proces.
Sommige organisaties gaan nog verder en richten de salesprocessen zo in, dat contracten eerst doorgerekend moeten worden door de Sales Controller. Dat voorkomt niet alleen verrassingen achteraf, maar, wellicht belangrijker nog, zorgt voor steeds meer begrip bij zowel sales als finance.
3. Datakwaliteit
Betrouwbare data gaat hand in hand met goed kunnen sturen. De kwaliteit van de data is dan ook een belangrijk onderwerp waar je je als Sales Controller hard voor moet maken. Zorg ervoor dat de data klopt, dat je begrijpt waar het vandaan komt en wat het betekent. Het is onontbeerlijk voor vertrouwen vanuit de business voor de analyses die je maakt.
Onderbouwing en lef
Het elastiek van de Sales Controller zorgt voor betrouwbare inzichten, en ook voor draagvlak bij het delen van deze inzichten. Want een retailmanager challengen over de winstgevendheid van zijn winkels kan alleen met een gedegen cijfermatige onderbouwing. En een klein scheutje lef.
